Von Motiven und Werten im Verkauf
Es mag viele Gründe dafür geben, warum VerkäuferInnen nicht so erfolgreich sind wie sie es gerne wären.
Schuldige für die eigene Misere sind auch häufig schnell gefunden!
Egal ob es der starke Wettbewerb ist, vermeintliche Schwächen beim eigenen Produkt oder der günstigere Preis beim Konkurrenten, es lassen sich vermutlich noch viele weitere Gründe finden, warum Ihr potenzieller Kunde nicht auf Ihr Angebot zurückkommt.
Was wäre, wenn ich Ihnen sage, dass Sie einfach aufhören sollten zu verkaufen, wenn Sie mehr verkaufen möchten?
Genau, Sie haben richtig gehört! – Hören Sie auf zu verkaufen. Drehen Sie sofort auf der Stelle um und machen Sie eine 180 Grad Kehrtwende in Ihrem Verkaufs-approach!
Lösen Sie sich davon, Ihren Potenziellen Kunden ein Produkt, eine Dienstleistung oder einen Service verkaufen zu wollen!
Hören Sie auf, Ihre Kunden mit Produkteigenschaften zu langweilen!
Hören Sie auf Ihr Angebot platzieren zu wollen, indem Sie Ihre Konkurrenten schlecht machen!
Hören Sie auf über den Preis zu verkaufen!
Hören Sie auf, alle Verkaufsargumente, die Sie vorbereitet haben, ungefragt heraus zu feuern!
Das ist so, als wenn Sie mit Kanonen auf Spatzen schießen!
Ganz nach dem Motto „Jedes blinde Huhn findet mal ein Korn“. Irgendeines meiner Argumente wird schon auf Interesse stoßen. Das Problem dabei ist nur, dass Sie mit jedem, für den Kunden irrelevanten Argument, Einwände produzieren, die Sie bearbeiten müssen.
Das macht keinen Spaß, führt auf beiden Seiten zu Frustration und endet in Allem, aber nicht in einem Abschluss. Vor allem aber, überlassen Sie Ihren Erfolg ein Stück weit dem Zufall. Wollen Sie das?
Was, wenn ich Ihnen sage, dass Menschen keine Produkte, Dienstleistungen oder Services kaufen, sondern eine Lösung für ein bestimmtes Problem, eine Herausforderung oder ein Ziel, welches sie erreichen möchten.
Was, wenn ich Ihnen sage, dass unsere Werte und Motive maßgeblich dafür verantwortlich sind, welche Entscheidungen wir tagtäglich treffen.
Was wenn wir Menschen 70-80% aller Kaufentscheidungen unbewusst treffen und diese Entscheidungen erst im Nachhinein rational begründen! Sprich, die meisten unserer Entscheidungen sind bereits unbewusst getroffen, bevor wir diese bewusst realisieren.
Was wenn ich Ihnen sage, dass genau diese Werte und Motive unbewusst darüber entscheiden, was und ob wir etwas kaufen!
Was wenn ich Ihnen sage, dass Kaufentscheidungen vorprogrammiert sind, wenn wir als Verkäufer die richtigen Trigger einsetzen.
Bevor wir uns weiter der Antwort nähern, wie Sie Ihre Abschlussquoten im Verkauf signifikant steigern können, sollten wir die beiden Begriffe Werte und Motive nochmals genauer betrachten und eine wichtige Unterscheidung treffen.
Werte und Motive stehen in enger Verbindung zusammen und sollten sich gegenseitig logisch-kausal beeinflussen. Das tun sie auch in den meisten Fällen, jedoch nicht immer. Dazu gleich ein Beispiel.
Werte beschreiben die Dinge, die uns wichtig sind und die wir als wichtig erachten. Sie sind die Grundlage für unser Verhalten und unsere Entscheidungen und bilden die Grundlage unserer moralischen und ethischen Überzeugungen. Beispiele für Werte sind Fairness, Ehrlichkeit, Loyalität, Freiheit, etc.
Motive hingegen, beschreiben die Gründe, warum wir bestimmte Dinge tun. Sie sind die Triebfedern (Motivatoren), die uns dazu veranlassen, bestimmte Handlungen auszuführen oder Ziele zu verfolgen. Beispiele für Motive sind Sicherheit, Anerkennung, Status, Image, Macht, Herdentrieb etc. Motive motivieren uns Menschen also zu einer Handlung.
Die meisten Menschen handeln im Einklang mit Ihren Werten. Sie treffen Entscheidungen und handeln entsprechend ihrer moralischen und ethischen Überzeugungen.
Es ist wichtig zu beachten, dass es gelegentlich trotzdem Abweichungen vom Einklang geben kann.
Ein Beispiel dafür könnte sein, wenn jemand, dessen wichtigster Wert die Ehrlichkeit ist, beschließt, eine Lüge zu erzählen, um einen Vorteil zu erlangen. In diesem Fall handelt die Person nicht im Einklang mit ihrem Wert der Ehrlichkeit, sondern entscheidet sich bewusst dafür, diesen Wert zu verletzen um einen Vorteil zu erlangen.
Ein anderes Beispiel könnte sein, wenn jemand dessen wichtigster Wert die Familie ist, beschließt, seine Karriere auf einmal zu priorisieren und dadurch weniger Zeit und Aufmerksamkeit für die Familie bleibt.
Auch hier handelt die Person nicht im Einklang mit ihren Werten, sondern entscheidet sich bewusst dafür einen anderen Weg einzuschlagen.
Werte bzw. Wertvorstellungen beeinflussen in starkem Maße die Ziele, die wir uns setzen bzw. die Ergebnisse, die wir anstreben und haben somit signifikanten Einfluss auf die Entscheidungen, die wir treffen.
Bevor ich darauf näher eingehe, möchte ich Sie gerne bitten, sich zunächst folgende Fragen zu beantworten:
- Was motiviert Sie generell im Leben?
- Was ist Ihnen wichtig im Leben?
- Was veranlasst Sie morgens um 6Uhr/7Uhr… aufzustehen und zur Arbeit zu fahren bzw.an den heimischen Schreibtisch im Homeoffice zu sitzen?
- Was motiviert Sie 2-3 mal die Woche ins Fitnessstudio zu gehen oder Joggen, Fahrrad fahren etc. zu gehen?
- Was veranlasst Sie ehrenamtlich in Ihrem Verein tätig zu sein?
- Was veranlasst Sie erfolgreich in Ihrem Beruf zu sein?
- Was veranlasst Sie dazu den Job zu wechseln, ein neues Auto zu kaufen oder eine Versicherung abzuschließen?
Ich wette, dass Sie bei der Beantwortung Ihrer Fragen mit großer Sicherheit u.a. folgende Beweggründe genannt haben:
- Erfolg
- Gewinn/mehr Geld verdienen/Kosten sparen…
- Bequemlichkeit/Komfort
- Sicherheit/Absicherung/Stabilität
- Anerkennung/Wertschätzung
- Verantwortung
- Liebe und akzeptiert werden…
- Leistung bzw. Zielerreichung
- Kreativität
- Etc.
Unsere Werte, also die Dinge, die uns wichtig sind, stehen in engem Zusammenhang mit der Konfiguration unserer Wahrnehmungsfilter und beeinflussen die Art und Weise, wie wir die Welt um uns herum wahrnehmen und interpretieren.
Neben den individuellen Erfahrungen und Überzeugungen, beeinflussen unsere Werte unser Denken und Verhalten und veranlassen uns, bestimmte Dinge wahrzunehmen und andere zu ignorieren.
Wir Menschen sehen und hören also quasi das, was wir sehen und hören wollen.
Man könnte auch sagen „Unsere Werte schaffen Wirklichkeit“
Daraus folgt, dass Sie Ihre Argumentation gezielt darauf ausrichten sollten, was Ihre Kunden hören und sehen können. Alles andere wäre vergebene Liebesmüh!
Fortsetzung folgt!