Sicher zum Abschluss im B2B Vertrieb

Seminarziel

Zielorientierte Berater überlassen Ihren Verkaufsabschluss nicht dem Zufall. Auch wenn nicht jedes Kundengespräch unmittelbar zu „Mehr-Umsatz“ führt, so führt jede Kundeninteraktion zumindest zu einer konkreten Folgeaktivität bzw. zu einer Form des Kunden-Commitments (z.B. die Vereinbarung einer Testung, eines Pilotprojektes etc.) im Rahmen der systematischen Kundenakquisition.

Sie erlernen und trainieren, wirksame Abschlussmethoden bzw. Abschlusstechniken zu beherrschen, sowie die Kunst der strategischen Verhandlungsführung.

Dies ermöglicht Ihnen, kalkulierte Preise durchzusetzen, Rabatte zu vermeiden und Ziel-Margen zu sichern .

Sie üben, über Interessen zu sprechen statt um Positionen zu streiten, den Verhandlungskuchen zu vergrößern und   in der Folge „pareto-optimale“ Verhandlungsergebnisse (WIN-WIN) zu erzielen, die mehr sind als ein „Kompromiss“.

Dabei begegnen Sie Einwänden, Vorwänden sowie Provokationen von ptenziellen Kunden sach- und lösungsorientiert.

Der „Abschluss“ bildet das selbstverständliche Finale der konsequenten und souveränen Gesprächsführung im Verkaufsprozess.

Hierbei formulieren Kunden den Abschluss bestenfalls selbst, oder senden Abschlusssignale, die professionelle Berater  und Verkäufer erkennen und im Anschluss, durch gezielte Abschlusstechniken den „Sack zu machen“.

Sie erzielen Verbindlichkeit und Kundenbindung über den Abschluss hinaus, indem Sie Ihren Kunden das Gefühl geben, die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Denn „nach dem Abschluss, ist vor dem Abschluss!“

Inhalt

• Abschluss-Signale, -Tests und -Techniken
• Gesprächsführung/-steuerung, Einwandprävention & Einwandbehandlung, Umgang mit schwierigen Kunden
• Kundengespräche professionell beenden (Zukunftsweisende Methodik)
• Verhandlungsmethoden und Verhandlungsstrategien (Harvard-Prinzip)
• Verhandlungstypen, Einkäufertricks für mehr Preisdruck/Bluff-Signale
• Integratives vs. kompetitives Verhandeln, Tit for Tat-Strategie
• Preisverteidigung, -verhandlung (positives NEIN) & -kommunikation (Preiserhöhung)
• Praktische Abschluss- & Verhandlungsübungen  mit realen  Dachdecker / Planern

Zielgruppe: Alle Berater und Vertriebsmitarbeiter im Außendienst

Umfang: 2 Trainingstage (9-17Uhr)

Format: Präsenz oder online  (Zoom/Teams) + Online – Kollaborations-Tools (MIRO) 

Methodik: Mix aus Theorie-Input (Referenten/Trainer), Gruppenarbeiten, Plenumsdiskussion, Gruppenpräsentationen, Role-Play