Erfolgreich Beraten und Verkaufen im B2B-Vertrieb

Seminarziel

Sie erlernen und trainieren…

• Ihre Ansprechpartner mit optimaler Beratung zu Ihren Produkten/Dienstleistungen oder Services zu Überzeugen und legen damit die Basis für den Verkauf.
• sich systematisch und strukturiert auf Kundengespräche vorzubereiten.
  Im Ergebnis planen sie ihre Beratungsgespräche vom Einstieg bis zum Abschluss.
• Im Kundengespräch einer klaren Gesprächsstruktur zu folgen
• Kundentypologien in Ihrer Ansprache zu berücksichtigen und argumentieren kunden- bzw. bedürfnisorientiert.

Sie interessieren sich für Ihre Kunden bevor Sie argumentieren und lösen im Anschluss eine Kaufentscheidung („Haben-wollen-Impuls“) zu Gunsten Ihres Angebotes aus.

Hierbei führen sie Ihre Kunden durch eine systematische und zielorientierte “Fragehaltung“ zur Reflexion Ihrer Herausforderungen/Probleme im Geschäftsalltag, machen Auswirkungen des „Nicht-Handelns“ bewusst und leiten die Kaufentscheidung des Kunden aktiv durch Nutzen- bzw. Lösungsfragen ein.

Sie geben Ihren Kunden damit das Gefühl „selbst zu kaufen“ und positionieren sich als Geschäfts- und Gesprächspartner auf Augenhöhe, auf dessen Leistungen und Lösungen  der Kunde auch beim nächsten Mal gern zurückgreift.

Erfolgreiche Verkaufsberater generieren für Ihren Kunden „relevanten Mehrwert“ durch Ihre Produkte/Systeme/Services und Leistungen und  schaffen zusätzlich “Kundenerlebnisse“ mit dem Ergebnis nachhaltiger Kundenbeziehungen mit hoher Potenzialabschöpfung.

Inhalt

• Optimale und effiziente Vorbereitung von Kundengesprächen
• Erfolgs-Mindset im Vertrieb
• Übungen zu „Interesse-weckende Gesprächseinstiegen“
• Professionelle Bedarfsanalyse (systematische Potenzialerkundung) und Fragekompetenz – Fragentrichter und Powerfragen gemäß SPIN  – Vom Problem, über die Auswirkungen des Problems zum Nutzen (Mehrwert)
• Erfolgs-Rhetorik, Storytelling, überzeugende Nutzen-Argumentation auf Motivbasis
• Durchführung von überzeugenden und praxisnahen Gesprächssimulationen

Zielgruppe: Alle Berater und Vertriebsmitarbeiter im Außendienst

Umfang: 2 Trainingstage (9-17Uhr)

Format: Präsenz oder online  (Zoom/Teams) + Online – Kollaborations-Tools (MIRO) 

Methodik: Mix aus Theorie-Input (Referenten/Trainer), Gruppenarbeiten, Plenumsdiskussion, Gruppenpräsentationen, Role-Play