Wie Sie gekauft werden, Ziele erreichen und übertreffen
Verkaufs- und Vertriebstraining"Verkaufen" ist out - "gekauft" werden ist in!
Wollen Sie Kunden gewinnen, dann hören Sie auf zu verkaufen und fangen Sie an zu beraten
Starten Sie gemeinsam mit mir in Ihren Transformationsprozess vom „klassischen Produktverkäufer“ zum Berater mit Closing-Mentalität.
Berater verstehen Ihre Rolle als „Ratgeber“ und „Unterstützer“, die Ihren Kunden helfen eine „informierte“ Entscheidung zu treffen.
Die Berater-Rolle repräsentiert einen zeitgemäßen Vertriebsansatz, der Kunden und deren Bedürfnisse in den Mittelpunkt rückt und die kommunikativen Fähigkeiten des Beraters zum entscheidenden Erfolgsfaktor macht.
Eine Vorgehensweise, die es Ihren Kunden ermöglicht, eine Kaufentscheidung selbst zu treffen und bei der Sie diesen Entscheidungsprozess auf Augenhöhe und als Berater begleiten.
Eine Vorgehensweise, bei der Sie Ihre Kunden von nichts überzeugen müssen, weil diese sich selbst überzeugen.
Weg vom Hochdruckverkauf/Superselling, hin zur „Mehrwert-orientierten-Beratung“ (Value-Selling), die den beiderseitigen Nutzen von Berater und Kunde im Fokus hat.
Hin zum Kundenberater bzw. Fachmann auf dem speziellen Gebiet der Kundenprobleme, der seine Kunden so berät, sodass die optimale Problemlösung gefunden wird. Auch wenn dies bedeutet, dass der beste Abschluss manchmal ein „Nicht-Abschluss“ sein kann.
Wenn Sie sich jetzt fragen, wie Sie diesen zeitgemäßen Verkaufsansatz erlernen und in die Praxis umsetzen können, dann empfehle ich Ihnen in jedem Fall mein Seminar für Verkaufsprofis „Erfolgreich zum Abschluss – Wie Sie verkaufen ohne zu verkaufen!“
Ergänzend hierzu finden Sie weitere Seminare zu den Themen:
- Key-Account-Management
- SPIN- systematisch und strukturiert zum Abschluss
- Einwand- und Vorwandbehadlung/professionelle Gesprächssteuerung und -Gesprächsführung
- Spezielle Fragekompetenz für den Vertrieb
- Klinikeinkauf verstehen – wirksam verhandeln, profitabel abschließen
- Erfolgreich verhandeln – Zielpreise sichern, Rabatte vermeiden (nach Harvard)
- Workshop: Buyer-Persona & Value-Workshop: Messaging & Positionierung
- …
Erfolgreich zum Abschluss - Wie Sie verkaufen ohne zu verkaufen
Wie Sie „gekauft“ werden, statt mühsam zu „verkaufen“!
Lassen Sie uns gemeinsam im Rahmen dieses spannenden Trainings erarbeiten, wie Sie „verkaufen ohne zu verkaufen“ bzw. beraten ohne Ratschläge zu geben.
Wie Sie überzeugen, ohne dass der Kunde das Gefühl hat überzeugt zu werden.
Ich möchte Ihnen einen Ansatz und eine Gesprächs-Struktur mitgeben, mit denen es Ihnen gelingen wird, Akquisitionsgespräche so zu führen, dass sich der Kunde Ihr Produkt, bzw. Ihre Dienstleistung quasi selbst verkauft!
Erlernen und trainieren Sie in diesem Training außerdem wirksame und praxiserprobte Methoden, Techniken und Taktiken für alle Phasen des Verkaufsgesprächs, vom…
Einstieg, über die Analysephase, die Nutzen-Argumentation, die professionelle Einwandbehandlung bis hin zum Abschluss (Closing)
Erfahren Sie, welche Kundentypen Ihnen begegnen werden und wie Sie sich darauf vorbereiten können.
Erlernen Sie die Kunst der „überzeugenden Argumentation“ und erweitern Sie ganz gezielt Ihre Fragekompetenz als das zentrale Werkzeug Ihres Verkaufserfolgs.
Freuen Sie sich außerdem darauf herauszufinden, wie und auf welcher Basis der Mensch Kaufentscheidungen trifft und welche Rolle Sie hierbei als moderner Verkäufer einnehmen sollten.
Erfolgreich verhandeln- Zielpreise sichern, Rabatte vermeiden
Wer Verhandlungen führt um zu gewinnen, der hat von Anfang an verloren!
Ein genauer Blick auf das Thema zeigt, dass wir jeden Tag verhandeln, auch wenn wir es in diesen Momenten nicht als solches wahrnehmen.
Wir verhandeln mit der Familie, mit Kollegen, mit dem Vorgesetzten oder mit Kunden, bzw. Einkäufern und Entscheidern.
Wenn wir an Verhandlungen denken, dann fallen uns gleich Begriffe wie Preis, Verkauf, Feilschen, Rabatt, Pokern, bluffen, Gewinnen, „über den Tisch gezogen werden“ etc. ein.
Kein Wunder, dass Verhandlungen deshalb mit negativen Assoziationen und Emotionen, wie Angst, Frust, Ärger, Wut, Enttäuschung… behaftet sind.
Das kommt nicht von ungefähr, denn die Erfahrung zeigt, dass Verhandlungen in den meisten Fällen „kompetitiv“ ablaufen und zum Ende einen Verlierer und einen Gewinner hinterlassen.
Doch es geht auch anders!
Lassen Sie uns in diesem Training u.a. folgende Themen gemeinsam erarbeiten und trainieren:
- Wie Sie Verhandlungsergebnisse erzielen, die mehr sind als ein Kompromiss
- Wie Sie Verhandlungsergebnisse in beiderseitigem Interesse erzielen (WIN WIN)
- Wie Sie Verhandeln, statt „verhandelt“ zu werden
- Wie Sie „positiv NEIN“ zu ungerechtfertigten Preisforderungen sagen (Preisverteidigung)
- Wie Sie Ihre Zielpreise erreichen und Rabattschlachten vermeiden
- und vieles mehr…
Erfolgreich verhandeln im Krankenhausumfeld
Klinikeinkauf verstehen, Kooperation fördern und optimale Ergebnisse erzielen.
Das haben sich mein Kollege, Rüdiger Müller und ich zum Ziel unserer gemeinsamen Workshops gemacht.
Wir beleuchten die Vertriebs- und die Einkaufsseite (Wie tickt der Klinikeinkauf wirklich?) und schaffen so mehr Verständnis füreinander.
Das ermöglicht Ihnen, gemeinsam mit Ihrem Kunden, Lösungen auf Basis gemeinsamer Interessen zu finden, anstatt über Positionen zu streiten.
Wir analysieren gemeinsam, wie Sie sich über ihre Produkte/Dienstleistungen hinaus, positionieren können um strategische Wettbewerbsvorteile zu erzielen.
Sie werden zum absoluten Kundenexperten, sowie zum strategischen Geschäfts- und Wertschöpfungspartner Ihrer Kunden und heben sich dadurch von Ihrem Wettbewerb deutlich ab.
Abgerundet wird unser Workshop durch das Training:
- methodisch-taktischer Verhandlungsführung
- der überzeugenden (Nutzen-) Argumentation
- der professionelle Einwandbehandlung sowie
- Preiskommunikation (Preiserhöhung)
Bieten Sie Ihren Kunden echten Mehrwert und verhandeln Sie, anstatt nur verhandelt zu werden!
Key-Account-Management - eine strategische Investition in die Zukunft
Sie werden mir sicherlich zustimmen, wenn ich behaupte, dass die verschiedenen Kunden Ihres Unternehmens für die Existenz und Entwicklung desselbigen, unterschiedliche Relevanz haben.
Fakt scheint auch, dass es Kunden gibt, die zu verlieren Sie sich heute und in Zukunft nicht leisten können.
Zum Einen, weil sie heute 80% Ihres Gesamtumsatzes generieren, oder weil sie das Potenzial haben, mittelfristig bis langfristig einen entscheidenden Beitrag zum Unternehmenserfolg beizutragen.
Auch wenn das Key-Account-Management (KAM), sprich „Schlüsselkunden-Management“ von vielen Unternehmen in den Top-10 der wichtigsten Erfolgsfaktoren angeführt wird, so sieht die Praxis in den meisten Unternehmen ganz anders aus!
KAM ist entweder gar nicht vorhanden, oder es wird als „operatives Anhängsel“ des Flächenvertriebs betrachtet und diesem unterstellt.
…
Das 1X1 der Einwand- & Vorwandbehandlung
Mehr Abschlüsse – Nie wieder sprachlos vor Ihren Kunden!
Erwartet wird, dass wir als VerkäuferInnen Einwände unserer Kunden kontern.
Dass wir in einen Wettstreit um die Frage verfallen – „Wer recht hat?“
Aber darum geht’s nicht – Es geht nicht um uns, es geht um den Kunden! – Es geht um Kooperation statt um Konfontation.
Es geht darum, Win-Win-Situationen zu schaffen, klassische Kooperationen mit einen Added-Value, sowohl für den Kunden als auch für den/die VerkäuferInn – und somit für das Unternehmen!
Streit kann sich kein/e VerkäuferIn leisten, der/die im Geschäft bleiben möchte!
Denn, verliert er/sie den Streit, verliert er/sie auch das Geschäft! Gewinnt er/sie den Streit, verliert er/sie den Kunden!
Wenn wir an die Einwandbehandlung denken, dann brauchen wir also Techniken und Methoden, die es uns erlauben:
- Einwände anzunehmen
- zu hinterfragen
- zu entschärfen bzw. auszuräumen,
…ohne damit offene Meinungsverschiedenheiten oder gar einen Streit zu provozieren.
Erzielen Sie mehr Abschlüsse mit professioneller Gesprächsführung!
Lassen Sie uns die Kunst der professionellen Einwandbehandlung anhand Ihrer ganz konkreten Fälle aus Ihrer Praxis trainieren.
Jetzt Kontakt aufnehmen!
Mit Fragekompetenz zum Abschluss!
Wie Sie Ihre Kunden systematisch und strukturiert zum Abschluss führen!
Der häufigste Fehler, den VerkäuferInnen im Kundengespräch machen ist, potenzielle Kunden in Grund und Boden zu reden!
Gemäß dem Prinzip, „Wenn ich rede, dann kann mir der Kunde schon keine blöden Fragen stellen, die ich eventuell nicht beantworten kann“.
Oder, ganz nach dem AUA Prinzip – Kunden Anhauen, Umhauen dann möglichst schnell wieder Abhauen!
NEIN – so wird das vielleicht einmalig, aber nicht auf Dauer funktionieren!
Anstatt Ihre Kunden/Innen also, mit zumeist irrelevanten Informationen zu überschütten und deren Fluchtinstinkt auszulösen,…
…empfehle ich Ihnen, sich von Ihrer isolierten „SAGEHALTUNG“ zu lösen…