Kunden entscheiden sich für den Anbieter, für die Lieferantenbeziehung, die Ihnen den höchsten „customer value“ verspricht.
Was bedeutet „Customer Value“?
Verabschieden Sie sich als Anbieter davon, ihren Kunden Produkte und Dienstleistungen verkaufen zu wollen. Ihr Vertriebserfolg und dementsprechend Ihr Unternehmenserfolg, wird sich dann einstellen, wenn Sie Ihren Kunden überragende Mehrwerte liefern und dadurch deren eigenes Business-Modell zum Erfolg verhelfen bzw. noch erfolgreicher machen.
Formulieren Sie neben den Leistungsversprechen Ihrer Produkte bzw. Dienstleistungen vor allem Mehrwertversprechen, die die Marktposition Ihrer Kunden stärkt.
Nehmen Sie sich als Verkäufer den Druck, Ihren Kunden einen Elevator-Pitch aufzwingen zu wollen. In den meisten Fällen wissen Sie ohnehin schon das meiste über Ihr Angebot, da Sie sich bereits im Vorfeld Ihres Termins bereits intensiv mit Ihnen und Ihrer Lösung, bzw. Ihrem Leistungsangebot auseinandergesetzt haben.
Gehen Sie davon aus, dass Ihre potenziellen Kunden bereits die Stärken und Schwächen Ihrer Produkte bzw. Dienstleistungen kennen. Unternehmen, Produkte, Dienstleistungen und Verkäufer sind im Zeitalter der „Digitalen Ökonomie“ transparent geworden.
Gehen Sie zudem davon aus, dass sich ihre potenziellen Kunden untereinander austauschen, dass sie im world wide web recherchieren und sich in social media oder anderen Netzwerken und Gruppen Präferenzen bilden. Und das Ganze, noch bevor Sie mit Ihnen das erste Mal zusammentreffen.
Sprachen wir zu Beginn der vertrieblichen Evolution, Mitte des 18. Jahrhunderts noch von einem klassischen Verkäufermarkt, so üben Kunden heute eine enorme Marktmacht aus, weil sie mindestens genauso gut informiert sind wie die Unternehmen und deren Verkäufer.
Was für B2C-Kunden also schon lange Alltag geworden ist, wird seit Anbeginn der digitalen Revolution für den B2B-Markt ebenfalls selbstverständlich.
Kunden bilden sich online Ihre Meinung und schließen offline ab.
Lösen Sie sich deshalb von den klassischen Sage-Techniken, von den allseits bekannten Verkäufermonologen, die mit Sicherheit dazu führen werden, dass Sie für immer in einer der „Verkäuferschubladen“ Ihres Kunden verschwinden werden.
Hören Sie auf, Ihre Kunden, ausschließlich von den Vorteilen Ihrer Produkte bzw. Dienstleistungen überzeugen zu wollen und vermeiden Sie, sich über die Schwächen Ihrer Wettbewerber zu positionieren, das haben Sie nicht nötig.
Positionieren Sie sich nicht nur als Produkt-, sondern auch als Kundenexperte
Machen Sie es sich primär zum Ziel, das Geschäftsmodell Ihrer zukünftigen Kunden von Grundauf zu verstehen.
Bringen Sie die Gewohnheiten Ihrer potenziellen Kunden in Erfahrung, deren Ängste, Sorgen, Herausforderungen, Entscheidungswege, Stakeholder und vor allem deren Ziele und Visionen.
Finden Sie heraus an welchen KPI’s sie Erfolg messen und welche Kriterien sie für eine gute Lösung definiert haben.
Finden Sie heraus was sie zum Kauf motiviert und somit, welche elementaren Kaufmotive sich hinter Ihren Entscheidungen verbergen.
Bevor Sie Ihren Kunden ein Angebot machen, macht es also Sinn sich mit folgenden Fragen zu beschäftigen:
„Was braucht mein Kunde, um noch erfolgreicher zu sein?“
„Was kann ich als Verkäufer zur Zielerreichung meiner Kunden beitragen?“
„Was treibt meinen Kunden an, was ist Ihm wichtig, was nicht und woran misst er seinen Erfolg?“
Finden Sie es heraus, und zwar mit entsprechender Haltung, Fragetechnik und der Methode des aktiven Zuhörens.
Überprüfen Sie, inwiefern Sie den Ansprüchen des Kunden gerecht werden können und liefern Sie dem Kunden überragende Mehrwerte, die genau auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden abgestimmt sind.
Gehen Sie hierbei über die Vorteilsargumentation hinaus und deklinieren Sie Ihr Nutzenversprechen konsequent bis auf Motivebene herunter.
Zeichnen Sie Ihren Kunden eine Zukunftsvision auf, die Ihre Lösung unabdingbar macht und von dem das Business Modell des Kunden nachweislich profitiert.
Je größer die vom Kunden empfundenen Nutzenvorteile ausfallen, desto weniger wird dieser seine Kaufentscheidung von Preis und Lieferkonditionen abhängig machen.
Wäre das nicht so, dann gäbe es im Markt genau einen Anbieter, nämlich den Günstigsten.
Überprüfen Sie Ihre Angebote und Value Messages auf nutzentragende Formulierungen.
Je höher das Nutzenempfinden Ihrer Kunden, desto stärker werden sich Ihre Kunden an Sie als Lieferanten gebunden fühlen.
Je höher die Kundenbindung, umso höhere Preise können Sie durchsetzen, umso mehr Umsatz können Sie generieren und um so leichter gelingt es neue Projekte beim Kunden anzuschieben.
Den Wert eines Kunden bekommen Sie nicht geschenkt, Sie müssen Ihn sich verdienen.
Zeigen Sie Ihren Kunden auf, welches Einsparpotenzial Ihr Angebot bietet, wieviel Mehrumsatz, Mehrerlöse bzw. Profit durch Sie generiert wird, wieviel Arbeitszeit Ihre Kunden durch Ihr Angebot gewinnen und wie sie diese für andere zielführende Tätigkeiten einsetzen können.
Eröffnen Sie Ihren Kunden durch gezielte Fragetechnik neue Perspektiven und lassen Sie sie erkennen, wie sie Ihre Arbeitsabläufe bequemer gestalten können, ihre Zielerreichung beschleunigen bzw. übertreffen können und wie sie Ihnen durch Ihr Angebot zu mehr Status, Image und Macht verhelfen, je nachdem welche Kaufmotive eben hinter einer Kaufabsicht stehen.
Lange Rede kurzer Sinn – egal wie kompetitiv Ihr Markt, wie vergleichbar Ihr Angebot und wie hoch oder niedrig Ihr Preis ist, Kunden entscheiden sich nicht für ein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern für das Nutzenversprechen eines Anbieters, welches Ihnen dabei hilft, ihr eigenes Geschäftsmodell noch erfolgreicher zu machen bzw. welches entscheidend dazu beiträgt, Ihre persönlichen Ziele zu erreichen.
Viele Grüße
Maximilian Weipprecht