Nach welchen Kriterien entscheiden Sie, in welcher Reihenfolge Sie Ihre Kunden in Ihrem Vertriebsgebiet bearbeiten?
Wann fahren Sie einen Bestandskunden an, wann einen inaktiven Kunden (Schlummerkunden) und wann steuern Sie Neukunden an? Welche Rolle spielt die Kundenrückgewinnung aktuell in Ihrer Akquisestrategie?
Insofern Sie nicht bereits nach der 1/3/7+ Regel arbeiten, empfehle ich Ihnen diese umzusetzen und zu überprüfen inwiefern sich Ihr Potenzialabschöpfungsgrad verändert.
Aus persönlicher Erfahrung weiß ich, dass viele Unternehmen in Ihrer Vertriebsstrategie immer noch das Hauptaugenmerk auf die Neukundengewinnung legen. Durch die Vernachlässigung von Bestandskunden gehen nicht nur Kunden still und heimlich verloren, es wird zudem auch verpasst, einen nicht unerheblichen Umsatzanteil mit minimalem Aufwand abzuschöpfen.
Insofern Sie neue Kundensegmente oder neue Märkte anvisieren, dann spielt Neukundengewinnung selbstverständlich eine wesentliche Rolle.
Verfolgen Sie jedoch eine Strategie der Marktdurchdringung mit maximaler Potenzialabschöpfungsabsicht, dann macht es Sinn die Vertriebsaktivitäten in ersten Schritt auf die Bestandskunden zu konzentrieren.
Faktor 1 kostet es Unternehmen an Geld und Ihnen an Zeit und Aufwand, um Bestandskunden zu pflegen und Umsatzpotenziale zu Heben (Cross- und Up-Selling).
In der Regel erhalten Sie bei Stammkunden kurzfristiger einen Termin und Entscheidungen werden häufig schneller getroffen. Die Bestandskunden vertrauen Ihnen, sie kennen die Abläufe und schätzten die Vorteile einer Zusammenarbeit.
Das gilt im Übrigen auch für den Fall, dass Sie ein neues Vertriebsgebiet übernehmen. Schauen Sie sich die Stammkunden genau an, bringen Sie die Gesamtpotenziale in Erfahrung und überprüfen Sie, inwiefern diese bereits abgeschöpft sind.
Entwickeln Sie Strategien und Maßnahmen, um Ihren Umsatzanteil zu maximieren und gehen Sie im besten Fall erst danach auf andere Kundengruppen zu.
Kümmern Sie sich nach den Bestandskunden um Schlummerkunden und starten Sie gezielte Aktionen zur Rückgewinnung von abgesprungenen Kunden. Dies entspricht Faktor 3 an Aufwand und Kosten.
Studien zeigen, dass die Rückgewinnung von Kunden umso erfolgreicher ist, umso schneller Sie den Absprung erkennen und umso schneller Sie Kontakt zu diesen aufnehmen. Gelingt es Ihnen, Kunden zurückzugewinnen, so bleiben Ihnen diese in 94% der Fälle auch langfristig treu.
Prüfen Sie regelmäßig die Umsätze Ihrer Bestandskunden und werden Sie schnell aktiv insofern sich ein Kundenverlust abzeichnet. Studien zufolge informieren lediglich 4% der Kunden ihren bisherigen Lieferanten über das Ende der Zusammenarbeit. Es liegt also an Ihnen, wie aufmerksam Sie die Umsatzentwicklungen in Ihrem Verantwortungsbereich verfolgen und entsprechend reagieren.
Kontaktieren Sie Schlummerkunden und überprüfen Sie, unter welchen Voraussetzungen diese bereit sind, Umsatzpotenziale an Sie zu vergeben.
Die Neukundengewinnung ist um ein Vielfaches aufwendiger als der Ausbau bestehender Kunden. Mindestens der siebenfache Aufwand im Vergleich zum Halten eines Stammkunden wird für das Gewinnen eines Neukunden angesetzt.
Diese Regel findet breite Anwendung über die verschiedensten Branchen hinweg. Gerade der Faktor für die Neukundengewinnung kann sich je nach Bereich noch um ein Vielfaches nach Oben bewegen. So liegt der Aufwand im Investitionsgüterbereich schnell beim 50-fachen im Vergleich zum Verkauf an Bestandskunden.
Akquirieren Sie also in folgender Reihenfolge:
- Bestandskunden mit Zusatzpotenzial
- Schlummerkunden mit Umsatzpotenzial
- Rückgewinnung von abgesprungenen Kunden
- Neukundengewinnung.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg.
Für Rückfragen oder Anfragen zu meinen Dienstleistungen stehe ich Ihnen gerne jederzeit zur Verfügung.
Ihr M. Weipprecht