Teil 1: Das richtige Mindset für die Kaltakquise
Wollen wir als Vertriebsakteur langfristig erfolgreich sein und bleiben, dann kommen wir an einer professionellen Kaltakquise nicht vorbei. Denn, Kaltakquise ist ein Muss für jeden, der seinen Sales Funnel langfristig füllen und vor dem Austrocknen bewahren möchte.
Gleichzeitig gehört die Kaltakquise unbestritten zu den herausforderndsten Aufgaben im B2B-Vertrieb. Gewiss aber nicht zu den Unlösbarsten, wenn man mit dem richtigen Mindset, der richtigen Technik und Übung an die Sache heran geht. Ich gehe sogar soweit, dass ich sage, Kaltakquise kann auch Spaß machen!
Doch woran liegt es, dass die wenigsten vor Freude in die Luft springen, wenn sie an Kaltakquise am Telefon denken?
Ganz einfach, weil die meisten Vertriebler bei der Telefonakquise deutlich mehr Misserfolge erleben als Erfolge. Zudem erleben sie ein NEIN des Kunden als persönliche Niederlage und als Angriff auf die eigene Persönlichkeit. Doch das muss nicht sein!
Viele Menschen gehen bereits mit einer Erwartung ins Telefonat, die das fördert was sie am meisten befürchten; Ablehnung. Woher kommt das?
Wie nehmen wir Menschen wahr?
Unser Gehirn muss jede Sekunde mit vielen Millionen Reizen umgehen, die auf uns einströmen. Würden diese alle ungefiltert in unserem Bewusstsein ankommen, dann wäre ein normales Denken nicht mehr möglich. Statt Millionen von Reizen, kommen tatsächlich nur ca. 400 Reize pro Sekunde in unserem Bewusstsein an, gefiltert von unserem Unterbewusstsein.
Diese Wahrnehmungsfilter sind von Mensch zu Mensch unterschiedlich und das Ergebnis von Prägung, die bereits in der frühsten Kindheit erfolgt. Unser Unterbewusstsein entscheidet also, was in unser Bewusstsein gelangt und was herausgefiltert wird (selektive Wahrnehmung).
Wesentlichen Einfluss auf die Konfiguration unserer Filter haben unsere Erwartungen, also unsere Gedanken. Unser Gehirn wird immer versuchen, die Realität entsprechend unserer Gedanken zu konstruieren und filtert deshalb aus allen Reizen vornehmlich die heraus, die unsere Gedanken bestätigen.
Starten wir also mit negativen Gedanken wie „Oh jee, was wenn der Kunde NEIN sagt“, oder „Oh jee, der Kunde wird sicherlich unfreundlich sein“, dann wird unser Gehirn im anschließenden Telefonat auf alle Aussagen oder Signale achten, die uns genau das bestätigen und alles Positive ausblenden.
Wir geraten in eine Opferrolle und werden versuchen uns zu schützen. Auf diese Art und Weise werden wir den Menschen am anderen Ende der Leitung nicht für uns gewinnen und schon gar nicht unsere Ziele erreichen.
Vorstellung schafft Wirklichkeit, besser kann man es wahrscheinlich nicht ausdrücken.
Alles was unser Gehirn nicht erwartet, wird gelöscht, bzw. nicht bewusst wahrgenommen. Was wir wahrnehmen ist der Antrieb für unser Handeln und unsere Handlungen sind wiederum verantwortlich für unser Ergebnis. Die Denkmuster, welche unsere Wahrnehmung festlegen, werden auch als Glaubenssätze bezeichnet.
Jetzt kommt die gute Nachricht. Dadurch, dass unsere Gedanken und Erwartungen unsere Filter beeinflussen, können wir unsere Filter bewusst durch positives Denken modellieren Hierdurch gestalten wir unsere Erwartungshaltung positiv.
Das richtige Mindset ist entscheidend
Denken Sie doch also lieber an die vielen positiven Rückmeldungen der Kunden, die Sie am Telefon hören werden und betrachten Sie das Vorzimmer oder die Zentrale nicht als „Drachen“ oder „Blockierer“. Sehen Sie die Menschen, die Sie für sich gewinnen wollen und die Ihnen helfen können Ihre Ziele zu erreichen.
Machen Sie sich bewusst und akzeptieren Sie, dass wir im Vertrieb, insbesondere in der telefonischen Kaltakquise, einige NEINS als Zwischensteps auf dem Weg zum JA benötigen, das ist ganz normal.
Freuen Sie sich über das 9. NEIN weil Sie wissen, dass Sie gemäß Ihrer Erfolgsquote beim 10. Anruf mit großer Wahrscheinlichkeit ein JA bekommen werden.
Bewerten Sie ein NEIN als Ansporn und werden Sie von Anruf zu Anruf besser.
Sie werden erkennen wie positiv sich dieses Mindset auf Ihre gesamte Kommunikation und somit auf die Person am anderen Ende der Leitung auswirkt, denn:
„Wir sind was wir denken. Alles, was wir sind, entsteht in unseren Gedanken. Mit unseren Gedanken erschaffen wir die Welt“ (Buddha)
Fortsetzung folgt…