Erfolgreicher verkaufen? – kein Problem, wenn….

Sie sich auf das „WOZU“ in Ihrem Sales Pitch konzentrieren, statt nur das „WAS“ und „WIE“ zu erklären!

Klingt einfach – ist es auch!

Aber nur, wenn Sie sich vor Ihrem Akquisitionsgespräch intensiv mit Ihrem potenziellen Kunden beschäftigt haben!

In der Vorbereitung sollten Sie sich deshalb folgende, grundsätzliche Fragen stellen:

➡️ Ist es jetzt, zu diesem Zeitpunkt überhaupt der „richtige“ Kunde?

➡️ Inwiefern qualifiziert sich dieser Kunde für meine Lösung?

➡️ Passt dieser Kunde eigentlich zu meinem Angebot?

➡️ Lohnt sich der Einsatz meiner Ressourcen (Kosten, Zeit…) in Bezug auf das Outcome meines Gesprächs (ROI), oder sollte ich in der gleichen Zeit lieber andere Kunden bevorzugt bearbeiten?

Um all das herauszufinden, sollten Sie sich mit folgenden Fragestellungen beschäftigen?

➡️ Wie tickt mein potenzieller Kunde?
➡️ Welche Werte sind Ihm/Ihr wichtig und passen diese zu meinem Angebot?
➡️ Welcher Persönlichkeitstyp erwartet mich und welche Konsequenzen hat dies auf meine Vorgehensweise?
➡️ Wie sieht das „Geschäftsmodell“ meines potenziellen
Kunden aus?
➡️ Wie sieht der Geschäftsalltag meines Kunden aus?/Welche (Customer)-Jobs erledigt mein potenzieller Kunde?
➡️ Wer sind die Kunden meines potenziellen Kunden und…

➡️ Welche Probleme löst er für diese?
➡️ Woran bemisst Ihr potenzieller Kunde „Erfolg“ (Erfolgskriterien/KPI, weiche/harte Faktoren…)
➡️ Welche Ziele verfolgt mein potenzieller Kunde?
➡️ Welche „elementaren“ Bedürfnisse liegen diesen Zielen/Wünschen zugrunde, sprich…?
➡️ Was motiviert Ihren Kunden dazu, diese Ziele zu erreichen?
➡️ Welche impliziten (verdeckten) sowie expliziten (offensichtlichen) Motive liegen der Zielerreichung zugrunde? (Gewinnstreben, Gesundheit, Herdentrieb, Image, Status, Macht, Bequemlichkeit, Sicherheit etc…)
➡️ Welche Herausforderungen/Hürden/Probleme (Pains) muss mein Kunde auf dem Weg zur Zielerreichung überwinden und…?
➡️ Wie können Sie Ihrem Kunden, mit Ihrer Lösung dabei helfen, seine Ziele zu erreichen?
➡️ Welche, für den Kunden relevanten Probleme, können Sie mit Ihrem Angebot lösen?
➡️ Inwiefern unterscheidet sich Ihre Lösung vom Angebot des Wettbewerbs?
➡️ Inwiefern generiert Ihr Angebot echten Mehrwert für Ihren Kunden?
➡️ Auf welche (Kauf)-Motive zahlt Ihre Lösung ein?
➡️ Mit welcher Argumentation untermauern Sie Ihr Mehrwert-Versprechen?
➡️ Mit welchen Argumenten legitimieren Sie Ihr Preis-Leistungsverhältnis?

Auf den Punkt gebracht – Wie können Sie Ihren Kunden noch erfolgreicher bei dem machen, was er/sie jeden Tag tut?

Insofern Sie vorab keine klaren Antworten auf diese Fragen haben, dann sollten Sie diese spätestens im Rahmen Ihres ersten Sondierungsgesprächs gemeinsam mit Ihrem Kunden finden.

Danach entscheidet sich, ob Sie ein Geschäft abschließen und Ihr potenzieller Kunde zum Kunden wird, oder nicht!

Viel Erfolg und beste Grüße
Maximilian Weipprecht