In diesem Statement steckt aus meiner Sicht gleichermaßen alles, was zu vermeiden und zugleich unbedingt zu beachten ist, wenn wir mit Menschen in Verhandlungen treten.

👉Wer glaubt, seinem Gegenüber etwas weg nehmen zu können, ohne etwas dafür zu geben, der verhandelt mit dieser Person genau ein einziges Mal! 

Denn, es geht um das „Geben und Nehmen, statt um das „Nehmen und Gehen!“

👉Wer sich nicht die Zeit nimmt, seinem Gegenüber empathisch und ehrlich zuzuhören und sich ernsthaft für sein Gegenüber zu interessieren, der verpasst womöglich die alles entscheidende Information. Quasi, den „Wink mit dem Zaunpfahl“, der die Chance eröffnet, eine Einigung herbeizuführen, in der sich beide Verhandlungsparteien als Sieger fühlen können. 

👉Wer sich interessiert, der stellt Fragen. Und zwar Fragen der Art, welche die wirklichen Interessen, die wahren Bedürfnisse hinter den Positionen des Verhandlungspartners zu Tage bringen. Quasi das „Anliegen hinter dem Anliegen“, wie wir es im systemischen Coaching bezeichnen. 

Das Tiefe Verständnis für die Position und die dahinter liegenden Interessen unseres Gegenübers, sind aus meiner Sicht von entscheidender Bedeutung für den Ausgang einer Verhandlung. 

👉Kluge Verhandler stellen Fragen, paraphrasieren (die Antwort des Gegenüber in eigenen Worten wiedergeben), hinterfragen und sorgen gleichzeitig dafür, dass man selbst auch vom Gegenüber verstanden wird. 

👉Wenn ihr Gegenüber einen besseren Preis von Ihnen fordert, dann fragen Sie ihn doch einfach, warum er das will? 

Probieren Sie es einfach mal aus, Sie werden erstaunt sein, was Sie alles erfahren werden! 

👉Vergessen Sie auch nicht, der Preis ist vielfach nur eine Variable von Vielen in Verhandlungen. Finden Sie heraus, welche anderen Kriterien bzw. Stellschrauben für Ihren Verhandlungspartner wichtig sind.

👉Meine Empfehlung – lösen Sie sich in Verhandlungen grundsätzlich von reinen Preisdiskussionen, Sie können nur verlieren. 

👉Bauen Sie stattdessen einen rhetorischen Rahmen, der das „Preis-Leistungsverhältnis“ in den Mittelpunkt rückt (Value Framing).

👉Sprechen Sie als Verkäufer nicht über den Preis, den Ihr Gegenüber zu bezahlen hat, sondern über den Wert, den er bekommt. 

👉Versetzen Sie Ihr Gegenüber aber auch in die Situation zu verstehen, was es zu verlieren gilt, wenn der Deal nicht zustande kommt (Loss aversion Frame). 

💡Die beiden britischen Forscher Neil Rackham und John Carlisle haben beobachtet, dass überdurchschnittlich erfolgreiche Verhandler 38,5% ihrer Zeit damit verbringen, Fragen zu stellen und diese zu paraphrasieren, wobei mittelmäßige Verhandler dagegen, nur 18% ihrer Zeit dafür aufwenden. 

💡Gleichzeitig geben erfolgreiche Verhandler ihrem Gegenüber fast doppelt so viele Informationen über ihre Interessen preis, als mittelmäßige Verhandler. 

❓Warum macht das Sinn? – weil wir dadurch den Lösungsraum vergrößern und die Wahrscheinlichkeit für eine Einigung um ein Vielfaches erhöhen! 

Die Gierigen, also diejenigen, die nach dem Prinzip „first come, first serve“ ausschließlich im Hier und jetzt agieren, die werden den vorhandenen Kuchen aufteilen und versuchen, sich möglichst viele Stücke einzuverleiben. 

👉Die Smarten unter Ihnen – also die Verhandlungsprofis – die sich auch morgen und übermorgen noch den Bauch mit Tortenstücken vollschlagen möchten werden alles dafür tun, die Torte zu vergrößern, um möglichst alle am Tisch satt zu machen.

👉Denn, nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung und man sieht sich immer zweimal im Leben.

Verhandlungen sind aus meiner Sicht für beide Seiten genau dann erfolgreich, wenn das Verhältnis nach der Verhandlung besser ist, als vorher. Und nicht umgekehrt! 

Und weil Menschen mit Menschen verhandeln, müssen wir verstehen wie Menschen ticken und Entscheidungen treffen. 

Deshalb ist das „WAS“ in Verhandlungen, natürlich der Grund und der Ausgangspunkt für Gespräche, das „WIE“ entscheidet meiner Ansicht nach aber über den Ausgang bzw. das Ergebnis dieser! 

👉Wenn Sie sich von diesem Beitrag angesprochen fühlen und Verhandlungen zukünftig noch erfolgreicher führen möchten, dann lassen Sie uns in einem gemeinsamen Training über die Verhandlungsprinzipien nach Harvard sprechen und die technisch-taktische Verhandlungsführung trainieren. 

Aber noch viel wichtiger, lassen Sie uns gemeinsam ihre Kommunikationsperformance in Verhandlungen auf das nächste Level heben! 

„Facts tell – communication sells!”

Viele Grüße aus Freiburg,

Maximilian Weipprecht