Sie kennen doch sicher alle auch die Aussagen, „zum Verkäufer wird man geboren, verkaufen kann man nicht Lernen“. Oder, „Entweder man hat es oder man hat es nicht!, Verkaufen muss einem im Blut liegen!“
Ich will an dieser Stelle nicht bestreiten, dass es Verkäufer gibt, die niemals ein Verkaufsseminar gesehen haben und trotzdem jedes Jahr Ihre Umsatzziele erreichen und häufig übertreffen, und das ist auch gut so.
Die meisten Verkäufer machen vieles intuitiv richtig. Häufig entscheidet die Beziehung zum Kunden über Erfolg oder Misserfolg (Beziehungsgeschäft bzw. Gefälligkeitsgeschäft).
Nicht jeder Kunde ist aber von Anfang an unser Unterstützer. Sollen wir es dann deshalb gar nicht erst versuchen?
Nein, gerade das ist doch unser Alltag. Ein professioneller Verkäufer wird immer versuchen einen Abschluss zu erzielen.
Es gibt also für jeden Verkäufer noch die Möglichkeit erfolgreicher und vor allem effizienter zu werden. Dies wird insbesondere dann von Bedeutung, wenn Sie in einem höchst kompetitiven Markt unterwegs sind, in dem an einem Tag 10 und mehr Verkäufer an die Türe Ihrer Kunden klopfen.
Machen Sie den Unterschied, indem Sie bei Ihren Kunden einen „Haben-Wollen-Impuls“ auslösen. Dies wird Ihnen gelingen wenn Sie die Kundenwelt, deren Bedürfnisstruktur und Kaufmotive kennen, denn 90% der Kaufentscheidungen fallen unbewusst auf Motivbasis!
Verkaufen kann man Lernen und es ist auch gar nicht so schwer, wenn man das Verkaufen als systematischen Prozess betrachtet, der einen durch mehrere Phasen strukturiert und effizient zum Abschluss führt.
Langfristig erfolgreiche Verkäufer überlassen Ihren Verkaufserfolg nicht dem Zufall. Sie improvisieren in der Regel auch nicht, weil Sie sich im Vorhinein bereits über verschiedene Gesprächsszenarien Gedanken gemacht haben. Sie sind auf das Verkaufsgespräch vorbereitet, steuern es aktiv und effizient durch verschiedene Phasen und beherrschen relevante Frage- und Abschlusstechniken.
Erfolgreiche Verkäufer stellen die richtigen Fragen und sind vor Allem gute Zuhörer. Ganz gemäß dem Pareto-Prinzip nimmt der Profi in der Eröffnungsphase sowie der sich anschließenden Bedarfsanalyse maximal 20% Gesprächsanteil für sich ein und überlässt dem Kunden Zeit zur Exploration. In dieser Phase geht es darum, möglichst viele Informationen über das Nutzerverhalten, über Wünsche und Vorstellungen des Kunden zu erfassen, um im Anschluss eine bedarfsgerechte Nutzenargumentation aufzubauen.
Aus Erfahrung weiß ich, dass viele Verkäufer diese Phase konsequent übergehen und die Kunden stattdessen müde reden und mit einer kalten Infodusche zu Merkmalen und Vorteilen völlig überfordern. Viele Verkaufsgespräche enden an dieser Stelle mit einem „Kein Interesse“ oder „Ich überlege es mir, schicken Sie mir einfach mal ein paar Infos zu…“ weil es dem Verkäufer nicht gelingt die Nutzenbrücke zwischen Kunden- und Produkt- bzw. Dienstleistungswelt zu schlagen.
Kunden kaufen keine Leistungs- oder Produktmerkmale sondern Vorteile und einen Nutzen der unmittelbar auf die Befriedigung grundlegender Bedürfnisse abzielt (Value Selling). Ein Nutzenversprechen sollte möglichst spezifisch, problembezogen, exklusiv und bestenfalls gegenüber dem Wettbewerb klar abgrenzt sein.
Umgekehrt verhält es sich in der Abschlussphase. Hier ist der Verkäufer gefordert den Kunden aktiv zu einer Kaufentscheidung zu führen, mit der er sich wohlfühlt und die er auch im Nachhinein vertreten kann.
Geschulte Verkäufer erkennen das ein „NEIN“ oder ein Einwand noch nicht das Ende eines Verkaufsgesprächs bedeuten muss. Vielmehr bedeutet ein „NEIN“ oftmals die Aufforderung des Kunden ihn mit weiteren Argumenten zu versorgen bzw. stellt eine Einladung dar nochmals in die Bedarfsanalyse zurückzukehren, um für besseres beiderseitiges Verständnis zu sorgen. Was nicht bedeuten soll, dass Sie nach dem dritten NEIN nicht doch mal gehen sollten.
Moderne und professionelle Verkaufstrainings sind praxisorientiert und achten auf einen abwechslungsreichen Methodenmix der allen Teilnehmern nachhaltiges Lernen und Umsetzen der Trainingsinhalte ermöglicht. Hierzu gehören deduktive als auch insbesondere induktive Lernmethoden sowie dialogisches und entdeckendes Lernen mittels Aufgaben und Übungen in Einzel-, Partner- oder Gruppenarbeit.
Professionelle Trainer arbeiten mit Trainingsleitfäden. Dies stellt eine Reproduzierbarkeit von Trainings in gleichbleibender Qualität sicher und ist insbesondere dann von Bedeutung, wenn eine größere Zahl an Teilnehmern in mehreren Gruppen über einen längeren Zeitraum trainiert werden sollen. Somit ist für das gleiche Trainingsziel definiert.
Trainingsleitfäden entstehen auf Basis einer fundierten Abstimmung mit dem Auftraggeber im Rahmen der Auftragsklärung. Sie reflektieren die individuellen Anforderungen und Trainingsziele und berücksichtigen den Markt, Branchenspezifika, die Wettbewerbssituation und vieles mehr…
Professionelle Trainer arbeiten sich in die Produkt bzw. Dienstleistungswelt des Auftraggebers ein und bauen das Training konsequent darauf auf.
Verkaufstraining erhöht die Abschlussquote der Teilnehmer durch eine zielgerichtete Vorgehensweise sowie eine professionelle Einwandbehandlung. Kunden fühlen sich verstanden, ernst genommen und danken es dem Verkäufer in der Regel mit der Aussicht auf eine längerfristige Zusammenarbeit. Maßgeschneiderte Verkaufstrainings geben insbesondere Verkaufsanfängern eine solide Struktur und effektive Werkzeuge an die Hand. Das verhilft zu mehr Sicherheit und Selbstbewusstsein im Verkaufsprozess.
Ein einheitliches Wording Ihres Verkaufsteams in Bezug auf die Nutzenargumentation unterstützt Ihre Positionierung, die Markenbildung und somit die klare Abgrenzung vom Wettbewerb.
Abgesehen von der fachlichen Weiterentwicklung eröffnen Verkaufstrainings den Teilnehmern die Möglichkeit eingefahren Denk- und Verhaltensmuster zu hinterfragen, neue Handlungsalternativen für den Alltag zu entdecken und die Bewertung mancher Sachverhalte durch Perspektivwechsel zu ändern.
Training fördert bewusst unbewusste Inkompetenzen zu Tage, schafft Selbstreflexion und stellt somit die Grundlage für Veränderung und Entwicklung dar. Es fördert Teamarbeit, stärkt das Selbstbewusstsein, entwickelt Soft-Skills, fördert eine offene Feedback-Kultur im Team, aktiviert verdeckte Ressourcen, fördert Talente zu Tage und minimiert Blinde Flecken zum Wohle ein konflikt-vermeidenden Arbeitsatmosphäre.
Alles in Allem eine echte Win-Win-Situation für Verkäufer und Käufer!