Faire Verhandlungsergebnisse mithilfe des "postiven NEIN"
Wollen wir „faire“ Verhandlungsergebnisse im Sinne einer WIN-WIN-Situation herbeiführen, dann bleibt es häufig nicht aus, dass wir unseren Verhandlungspartnern klare Absagen an unattraktive Angebote bzw. Preisforderungen aussprechen müssen.
Untersuchungen haben gezeigt, dass Verhandlungen häufig erst dann konstruktiv verlaufen, wenn das erste „NEIN“ von einer Verhandlungsseite ausgesprochen wurde.
Insbesondere notwendig wird ein „NEIN“, wenn entweder der Verhandlungsprozess nicht akzeptabel erscheint, oder das Verhandlungsergebnis absolut jenseits der eigenen „besten Alternative (BATNA) liegt.
Warum fällt es uns dann aber so schwer „NEIN“ zu einem Angebot bzw. zu einer Preisforderung zu sagen, obwohl wir es eigentlich gerne tun würden?
Das liegt daran, dass es uns Menschen schwer fällt etwas loszulassen, in das wir bereits viel Zeit, Mühe und Energie gesteckt haben. Wir werden Opfer des sogenannten „Escalation of Commitment“, wie es in der Verhandlungssprache so schön heißt.
Je mehr Energie wir in das Erreichen eines Ziels gesteckt haben, desto schwieriger wird es, die gesteckten Ziele fallen zu lassen bzw. abzuschwächen.
Das gilt nicht nur für den privaten Alltag, sondern insbesondere für Versteigerungen und Verhandlungssituationen, in denen erschwerend häufig auch noch Zeit- und Wettbewerbsdruck hinzukommt.
Wer sind eigentlich die wahren Sieger in Verhandlungen?
Wir möchten nicht mit leeren Händen nach Hause kommen. Und um das zu verhindern, gehen wir häufig einen Kompromiss ein, oder geben viel zu viel nach. In der Hoffnung, dass es sich zumindest doch langfristig für uns lohnen wird.
Am Ende sind jedoch erfahrungsgemäß diejenigen die wahren Sieger, die sich eben nicht zu einem WIN-LOSE-Ergebnis oder einem Kompromiss haben hinreißen lassen. Sondern es sind diejenigen, die sich mithilfe eines konstruktiven „NEIN“ um ein besseres Verhandlungsergebnis für beide Seite bemühen.
Spüren Sie in Verhandlungen einen „Abschlussdruck“ und den damit einhergehenden Gedanken „Ich habe schon so viel investiert, ich muss jetzt den Abschluss machen, was sollen denn sonst die anderen von mir denken“, dann sorgen Sie für persönliche Entlastung in dem Sie die „Time-out-Karte“ ziehen.
Lassen Sie sich nicht überrumpeln und gewinnen Sie erstmal Distanz zur Verhandlungssituation.
Egal, ob Sie um eine kurze Unterbrechung oder um die Vertagung der Verhandlung bitten, beide Optionen schützen Sie vor voreiligen Entscheidungen bzw. Zugeständnissen, die Sie hinterher bereuen.
Ein weiterer wichtiger Grund, warum es uns Menschen so schwer fällt „NEIN“ zu sagen, ist die Angst, als Mensch nicht mehr gemocht bzw. akzeptiert zu werden.
Und das ist nicht verwunderlich, verspüren wir doch den starken Drang nach sozialen Beziehungen, Gruppenzugehörigkeit, sozialer Gemeinschaft und Wertschätzung.
Wir Menschen können uns dieser Bedürfnisse nicht entziehen, sind sie doch ein wesentlicher Bestandteil des „menschlichen Seins“.
Das wissen wir nicht erst seit Maslow und seiner bekannten „Bedürfnispyramide“.
Das Macht vs. Beziehung Dilemma erschwert es uns „NEIN“ zu sagen
Fällt es uns also schwer „NEIN“ zu sagen, dann weil wir Angst davor haben, Macht auszuüben und hierdurch die Beziehung zu unserem Gegenüber zu gefährden.
Gleichzeitig wissen wir aber auch, dass jedes Zugeständnis, bzw. der ausschließliche Fokus auf die Beziehung unser „NEIN“, also unsere Verhandlungsposition schwächen und das Verhandlungsergebnis aus unserer Sicht verschlechtern kann.
Ein echtes „Macht vs. Beziehung-Dilemma“ eben.
In der Regel reagieren wir Menschen auf dreierlei Weise auf dieses Dilemma (the three-A trap):
- Wir passen uns an (Accomodate) – wir sagen „JA“, meinen aber „NEIN“. Wir haben Angst die Beziehung zu gefährden.
- Wir gehen auf Angriff (Attack) – Wir sagen „NEIN“, tun dies jedoch in minderwertschätzender und verletzender Art und Weise. Und das alles aus Ärger oder Frust über eine, aus unserer Sicht unangemessene Forderung.
- Wir sagen gar nichts (Avoid), weder „JA“ noch „NEIN“ und ziehen uns in unser Schneckenhaus zurück. Wir tun einfach so, als ob die Situation nicht existieren würde. Wir üben weder Macht aus, noch geben wir uns Mühe die Beziehung zu stärken bzw. zu erhalten.
Der Ausweg aus diesem Dilemma ist das „positive NEIN“
Alle Reaktionsweisen haben sich in den meisten Situationen als wenig konstruktiv und zielführend erwiesen. So ist es nicht verwunderlich, dass William Ury, ein US-amerikanischer Autor, Verhandlungsexperte und Mitbegründer des bekannten „Harvard-Konzeptes“ im Jahr 2007 für dieses Dilemma einen „Ausweg“ gefunden hat, nämlich das „positive NEIN“.
Es basiert auf dem Prinzip der Trennung von Mensch und Problem, ganz nach dem Motto, „Sanft zum Menschen – Hart in der Sache“.
Es geht im Kern darum, weder seine Machtposition abzuschwächen, noch die Beziehung zum Gegenüber zu gefährden. Es geht also um Balance.
