👉Sie können das sicherlich bestätigen!
😷Covid hat die Interaktion zwischen HCPs und dem Vertrieb seit Ausbruch der Pandemie signifikant verändert.
Nach einem dramatischen Einbruch der Interaktionen, unmittelbar nach Pandemiebeginn, nimmt die Anzahl der Interaktionen wieder stetig zu.
Auf dem Weg zur "neuen Realität" hat sich der Kanal-Mix, also der Mix an Kommunikationskanälen allerdings deutlich verändert.
Die persönlichen/analogen Kontakte kommen zurück – die digitalen werden aber bleiben.
💡50% der befragten HCPs geben an, dass Remote-Interaktionen besser oder ähnlich sind wie der persönliche Kontakt am Point of Sale. Woww, 50%, das kann man nicht irgnorieren!
Zudem zeigen Untersuchungen, dass der Zugang zu Entscheidern über das Telefon, 5-9x wahrscheinlicher ist als über E-Mail-Kontaktanfragen. Das wundert mich persönlich nicht!
Viele Unternehmen haben diese Transformation als Chance wahrgenommen und Ihre Vertriebsstruktur auf hybride Modelle umgestellt.
Das Ergebnis:
👉Deutlich mehr qualifizierte Kundeninteraktionen (echte Kundenbesuche vs. Kundenkontakte ohne Ergebnis bzw. Commitment)
👉Bestandskundenabsicherung durch gezielte telefonische „Kundenbindungstelefonie“
👉Maximale Kundenpotenzialabschöpfung durch gezielte Cross- bzw. Up-Selling-Maßnahmen per Remote-Interaktionen.
👉Höhere Akzeptanz bei Ihren Kunden, denn Kunden erwarten heute den Kanal-Mix. Weil, effizienter und bequemer!
👉Realisierung erheblicher Kosteneinsparpotenziale durch effizienten Einsatz von Vertriebsressourcen wie dem Vertriebsaußendienst.
Die Unternehmen stellen allerdings auch fest, dass Remote-Interaktionen spezielle Fähigkeiten erfordern, die durch gezieltes Training erworben und durch nachfolgendes 1:1 Coaching verinnerlicht und in die Praxis transferiert werden müssen.
