Value Based Selling

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Wert verkaufen statt über Preise zu diskutieren. Entwickeln Sie systematisch Ihre Value Proposition, machen Sie Business Value mit ROI, TCO und Payback greifbar und verteidigen Sie Preise souverän mit dem Positives-Nein-Framework. Der Transformationsplan vom Feature- zum Value-Selling.

Das erwartet Sie

Value Proposition Canvas
ROI, TCO & Payback berechnen
Positives-Nein-Framework
Nutzen für verschiedene Stakeholder übersetzen
5 Branchen-Szenarien

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Leseprobe

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Lesen Sie die ersten Seiten — und entscheiden Sie selbst.

Kapitel 1: Warum der Preis nie das eigentliche Problem ist

Die Preis-Illusion

Wenn Kunden sagen „Zu teuer!", dann ist das fast nie eine Aussage über den Preis. Es ist eine Aussage über den wahrgenommenen Wert. Denn kein Mensch sagt „zu teuer", wenn er den Gegenwert klar erkennt. Niemand beschwert sich über den Preis eines Fallschirms, wenn er aus dem Flugzeug springen muss.

Studien zeigen: Bis zu 80 Prozent aller Rabattforderungen im B2B-Bereich sind reine Tests. Der Kunde probiert es einfach mal. Wenn ein Einkäufer 5 Prozent Rabatt fordert, will er eigentlich 10 Prozent — und erwartet, dass Sie standhaft bleiben. Die meisten Vertriebler fallen auf dieses Spiel herein, weil sie den Preis als Problem sehen statt als Symptom.

„Kunden kaufen keine Produkte. Sie kaufen bessere Versionen ihrer selbst."
— Maximilian Weipprecht

Die fatale Mathematik des Rabatts

Bevor wir in die Lösung einsteigen, eine kurze Rechnung zur Einstimmung: Wenn Sie eine Marge von 30 Prozent haben und 10 Prozent Rabatt geben, müssen Sie 50 Prozent mehr verkaufen, um den gleichen Gewinn zu erzielen.

Vor Rabatt: 100 Stück × 30 € Marge = 3.000 € Gewinn
Nach 10 % Rabatt: Gewinn je Stück sinkt auf 20 €
Für 3.000 € Gewinn brauchen Sie jetzt: 150 Stück
Das sind 50 Prozent mehr Aufwand für den gleichen Ertrag

Feature-Selling vs. Value-Selling

Die meisten Vertriebsteams verkaufen Features: Leistungsmerkmale, technische Spezifikationen, Produkteigenschaften. Value-Selling dreht diese Dynamik um. Statt zu erklären, was Ihr Produkt kann, zeigen Sie, was Ihr Produkt für das Geschäft des Kunden bedeutet.

Das war nur ein kleiner Vorgeschmack — 27 Seiten warten auf Sie.

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