Cross- & Upselling im B2B
Maximilian Weipprecht
29 Seiten
Cross- & Upselling im B2B
Das erwartet Sie
- Die 8 Kaufsignale im Gespräch erkennen
- Formulierungsbeispiele für Cross-Selling
- Vom Standard zur Premium-Lösung
- 5 B2B-Praxisszenarien
- Typische Fehler die Vertrauen zerstören
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Blick ins Buch
Lesen Sie die ersten Seiten — und entscheiden Sie selbst.
Kapitel 1: Cross-Selling vs. Upselling: Die Unterscheidung die zählt
Zwei Strategien — ein Ziel
Cross-Selling und Upselling werden häufig in einem Atemzug genannt, dabei handelt es sich um grundlegend verschiedene Strategien. Beide zielen darauf ab, den Umsatz pro Kunde zu steigern — aber auf völlig unterschiedlichen Wegen. Wer die Unterscheidung nicht sauber trifft, setzt die falschen Hebel an den falschen Stellen ein.
Cross-Selling: Ergänzende Produkte und Services
Cross-Selling bedeutet: Sie verkaufen dem Kunden ein zusätzliches, ergänzendes Produkt oder eine Dienstleistung, die seinen bestehenden Kauf sinnvoll erweitert.
- Ein IT-Dienstleister verkauft zum Server-Hosting auch ein Backup-Paket
- Ein Beratungshaus ergänzt die Strategieberatung um ein Implementierungs-Coaching
- Ein Maschinenbauer bietet zum Produktionssystem einen Wartungsvertrag an
- Ein Softwareanbieter ergänzt die Basislizenz um ein Schulungspaket
Upselling: Die höherwertige Alternative
Upselling hingegen bedeutet: Sie überzeugen den Kunden, eine hochwertigere, leistungsfähigere oder umfangreichere Version dessen zu wählen, was er bereits kaufen möchte.
- Vom Standard-Wartungsvertrag zum Premium-Vertrag mit 24/7-Support
- Von der Einzel-Lizenz zum Team-Paket mit erweiterten Funktionen
- Vom Basis-Training zum intensiven Workshop-Programm mit Coaching
Das war nur ein kleiner Vorgeschmack — 29 Seiten warten auf Sie.
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