Compliance-sicherer Außendienst

Kapitel 1: Das Minenfeld, in dem Sie jeden Tag arbeiten

Es beginnt mit einer Einladung zum Mittagessen. Ein Chefarzt, mit dem Sie seit Monaten an einem Pilotprojekt arbeiten, schlägt vor, die Details beim Italiener um die Ecke zu besprechen. Sie denken: Gute Idee, persönliche Atmosphäre, das bringt den Deal voran. Also reservieren Sie einen Tisch, bestellen eine Flasche Wein und sprechen über das Projekt. Am Ende übernehmen Sie die Rechnung. Einhundertachtzig Euro.

Was Sie gerade getan haben, kann Sie Ihren Job kosten. Und es kann Ihrem Unternehmen eine Strafe einbringen, die in die Hunderttausende geht. Nicht weil Sie bestochen haben. Nicht weil Sie böse Absichten hatten. Sondern weil Sie die Regeln nicht kannten, die in der Gesundheitsbranche gelten.

Warum Healthcare anders ist

In fast jeder anderen Branche ist ein Geschäftsessen eine Selbstverständlichkeit. Im Maschinenbau, in der IT, in der Beratung, überall gehört das gemeinsame Essen zum Geschäftsalltag. Niemand würde darin ein Problem sehen. Doch im Gesundheitswesen gelten andere Maßstäbe, und diese Maßstäbe sind gesetzlich verankert.

Der Grund dafür ist einfach und nachvollziehbar: Ärzte treffen Entscheidungen, die unmittelbar die Gesundheit von Menschen betreffen. Wenn ein Arzt ein bestimmtes Medikament verschreibt oder ein bestimmtes Medizinprodukt empfiehlt, muss diese Entscheidung auf medizinischer Evidenz beruhen, nicht auf einem guten Abendessen mit dem Außendienstmitarbeiter.

Im Healthcare-Vertrieb trennt oft nur eine Einladung zum Kaffee die korrekte Geschäftsbeziehung vom Compliance-Verstoß. Und die Grenze ist nicht immer dort, wo Sie sie vermuten.

Seit der Verschärfung des Antikorruptionsgesetzes im Gesundheitswesen im Jahr 2016 sind die Paragraphen 299a und 299b im Strafgesetzbuch verankert. Sie stellen sowohl die Bestechung als auch die Bestechlichkeit im Gesundheitswesen unter Strafe. Und der Geltungsbereich ist weit gefasst: Er betrifft nicht nur Ärzte, sondern alle Angehörigen von Heilberufen, und nicht nur offensichtliche Bestechung, sondern auch subtilere Formen der unzulässigen Vorteilsgewährung.

Die drei Risikozonen des Außendienstes

In meiner Arbeit mit Healthcare-Vertriebsteams habe ich drei Bereiche identifiziert, in denen die meisten Compliance-Verstöße passieren. Nicht aus böser Absicht, sondern aus Unwissenheit oder Gewohnheit.

Die erste Risikozone sind Zuwendungen und Einladungen. Dazu gehören Geschäftsessen, Kongresseinladungen, Reisekostenübernahmen und Geschenke jeder Art. Die zweite Risikozone betrifft Anwendungsbeobachtungen und Beratungsverträge. Hier wird es besonders heikel, denn was auf dem Papier wie eine legitime wissenschaftliche Zusammenarbeit aussieht, kann in der Praxis als versteckte Vergütung für Verschreibungen gewertet werden. Die dritte Risikozone sind Muster und Gratisprodukte, die in manchen Unternehmen noch immer großzügig verteilt werden.

Dieses Buch ist kein juristischer Ratgeber. Es ersetzt keine Rechtsberatung, und es kann nicht jede Einzelsituation abdecken. Was es Ihnen gibt, ist ein praktisches Rahmenwerk für Ihren Arbeitsalltag im Außendienst. Sie lernen, die Risiken zu erkennen, bevor sie zum Problem werden. Sie lernen, welche Fragen Sie sich vor jedem Kundenkontakt stellen sollten. Und Sie lernen, wie Sie eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung aufbauen können, ohne auch nur in die Nähe einer rechtlichen Grauzone zu geraten.