Beratend verkaufen im B2B

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Vom Anbieter zum relevanten Gesprächspartner. Entwickeln Sie die Haltung des beratenden Verkäufers, meistern Sie aktives Zuhören auf Profi-Niveau und finden Sie die Balance zwischen Beratung und Verkauf. Mit dem 6-Phasen-Gesprächsleitfaden und 4 Branchenszenarien.

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Vom Produktverkäufer zum Berater
Die 4 Vertrauenssäulen
6-Phasen-Gesprächsleitfaden
Co-Creation im Verkaufsgespräch
4 Branchenszenarien aus der Praxis

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Kapitel 1: Was beratend verkaufen wirklich bedeutet (und was nicht)

Der größte Irrtum im B2B-Vertrieb

Fragen Sie zehn Vertriebsprofis, ob sie beratend verkaufen, und neun werden überzeugt Ja sagen. Fragen Sie deren Kunden, und Sie bekommen ein anderes Bild. Die Mehrheit der B2B-Käufer empfindet Verkaufsgespräche als wenig hilfreich — laut einer Forrester-Studie bewerten nur 23 Prozent der Entscheider ihre Verkaufsgespräche als wirklich wertvoll.

Warum diese Lücke? Weil die meisten Verkäufer glauben, beratend zu verkaufen bedeute, ein paar offene Fragen zu stellen und dann eine Lösung zu präsentieren. Das ist ein fundamentales Missverständnis. Beratend verkaufen ist kein Fragetechnik-Upgrade — es ist eine komplett andere Art, den Vertriebsprozess zu denken.

Was beratend verkaufen wirklich ist

Beratend verkaufen heißt: Sie helfen dem Kunden, eine bessere Entscheidung zu treffen — selbst wenn diese Entscheidung nicht in Ihrem unmittelbaren Interesse liegt. Das bedeutet konkret:

Sie stellen den Entscheidungsprozess des Kunden in den Mittelpunkt — nicht Ihren Verkaufsprozess
Sie investieren Zeit, die Geschäftssituation des Kunden wirklich zu verstehen, bevor Sie über Ihr Angebot sprechen
Sie liefern dem Kunden Erkenntnisse und Perspektiven, die er allein nicht gehabt hätte
Sie empfehlen auch dann ehrlich, wenn das heißt, einen kleineren Umfang vorzuschlagen oder auf einen Auftrag zu verzichten

„Beratendes Verkaufen heißt nicht, dem Kunden zu sagen, was er hören will. Es heißt, ihm zu sagen, was er wissen muss."
— Maximilian Weipprecht

Das war nur ein kleiner Vorgeschmack — 27 Seiten warten auf Sie.

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